Lo cierto es que es un aspecto complejo y en el que cada caso es diferente, existen una serie de aspectos fundamentales que siempre tendremos que tener en cuenta como: nivel de experiencia, duración del proyecto, necesidades básicas,…
Por esta razón organizamos un webinar con José Antonio Calvo, autor del libro: ¿Aún no eres freelance? Con su ayuda, te enseñaremos a valorar todos estos aspectos para dar en el clavo con el cliente, y a su vez, aumentar la rentabilidad de tu actividad (y no el coste final para el cliente).
3 cuestiones fundamentales
- ¿Con qué presupuesto cuenta el cliente?
- ¿Sabemos gestionar bien nuestro tiempo? ¿Cómo podemos ser más eficientes?
- ¿Qué valor añadido puedo ofrecer? ¿Cómo puedo cuantificarlo sin que su ponga un extra tiempo para mí?
Deducir el presupuesto de un cliente
Varios compañeros freelance apuestan por preguntar directamente. En mi opinión esto puede realizarse si existe una relación de confianza con la empresa o persona con la que negociamos. Sin embargo, si no existe esa confianza, no lo recomiendo. Denota una minusvaloración de tu trabajo y de lo que sabes hacer. Además de poco esmero por el detalle y personalización de cara al cliente.
Él pensará: “me va a prestar un servicio en función de un precio, y no en función de un objetivo”. Esta es la clave. Tenemos que presupuestar en función del valor que para el cliente tiene lo que estamos solucionando o aportando. Incluso aunque a nosotros no nos suponga un esfuerzo extra que, sin embargo, el cliente sí apreciará.
Pero no adelanto todavía las claves de esta metodología. Vamos a seguir con la bola de cristal, para saber cuál es el presupuesto puede tener el potencial cliente.
Aunque con los puntos que vamos a analizar no vamos a encontrar una cifra exacta para nuestra propuesta (tenemos que elaborar el presupuesto de forma realista y correcta a lo que creemos que cuesta) sí nos puede dar pistas para saber si es una compañía con mucho, poco o nulo presupuesto.
La página web
La empresa para la que estoy preparando el presupuesto tendrá página web. ¿Con qué clientes trabaja? Si son grandes empresas o Administraciones Públicas tenemos ahí una pista para saber si esa corporación tiene más o menos capacidad de inversión. Dentro de la web, las compañías presumen de sus logros. Si ha sido financiada dentro de algún proyecto público, incluso europeo, contará con el logo que lo corrobore en su web. Busca sellos que certifiquen su innovación, certificados ISO, etc. Todas estas cuestiones nos indican si estamos con una empresa más o menos fuerte en cuanto a capacidad de inversión.
¿Quiénes están en «Quiénes somos»?
La mayoría de las webs tienen un apartado de «Quiénes Somos«. Y ahí encontramos a la persona o personas que decidirán nuestro presupuesto. Cotillea su actividad en redes sociales, para ver si ponen en valor o no a la actividad para la que vas a hacer el presupuesto.
Si el CEO de una compañía que te ha solicitado realizar una app para digitalizar procesos es un apasionado de la transformación digital (porque así lo has visto en sus redes sociales), entenderá mejor el valor de la inversión que va a realizar que si no lo es. Si es un apasionado de los cómics, y te han pedido que elabores una propuesta sobre diseño gráfico, es probable que valore más las dificultades (y por tanto el coste) de hacer un buen trabajo técnico en esta área.
Busca a tu cliente en google
Cotillea las últimas noticias de la empresa en cuestión. En muchos casos encontramos apariciones en medios o post en donde hablen de cuáles son sus planes de expansión, si han recibido una reciente ronda de financiación,… Busca, en general, pistas que nos puedan decir si tiene intención y capacidad para invertir.
Dentro de este punto, comprueba si tiene blog o si aparece en medios de comunicación y de forma recurrente. Si lo tiene, es otro punto a favor, pues es probable que tengan a alguien específicamente dedicado a redactar los artículos o una agencia de RRPP.
Su presencia online
¿Aparece algún anuncio en el buscador de la empresa? Si es así, tiene presupuesto para invertir en marketing online, con lo que podríamos tener otra pista de si es o no una compañía con liquidez.
«Site:boe.es nombre de la empresa»
Si hacemos esta búsqueda en google podemos descubrir ampliaciones de capital reciente, cambios en el accionariado, y otros movimientos que son públicos en el BOE, que es colgado por motivos de transparencia en boe.es. Todo esto nos puede dar pistas de si se encuentra en un momento de expansión.
¿Cómo aumentar la rentabilidad de un proyecto?
El teléfono en los freelance
Muchos me tachan de “militar” con lo que voy a contar ahora. En mi opinión, lo que ocurre es que la gente ha adquirido malos hábitos en su puesto de trabajo, y los ha adquirido, además, como Derechos que deberían estar incluidos en el Estatuto del Trabajo. Me explico: te invito a que cierres el correo electrónico e, incluso, apagues el móvil durante ciertas fases del día. Vivir sin Whatsapp e Instagram en el trabajo es posible. Para un freelance, de hecho, es más que recomendable.
El correo en los freelance
Con el correo electrónico ocurre lo mismo que con el teléfono. Quítalo de la pantalla. Ciérralo. Dedica el primer y último momento del día a contestar correos. Por cierto, si requieren de una larga contestación o es un tema delicado, llama por teléfono. Tenemos miedo a llamar, y en muchas ocasiones es la forma más rápida e inteligente de resolver cualquier duda. Incluso aclarar conflictos con el cliente. En muchas ocasiones, las cosas por escrito, suenan peor de lo que se quiere realmente transmitir. Suele ser foco de problemas, malentendidos y de enormes pérdidas de tiempo.
Tanto en el caso anterior, como en este, si estás gestionando adecuadamente tus clientes no tendrás urgencias que requieran dejar todo para atender algo. Si esto es así, y ocurre demasiado a menudo, quizás debas plantearte que estás haciendo con tus servicios o productos.
Multitarea, la gran mentira
Una persona. Una tarea. Un freelance es una persona: así que sólo debes tener una tarea en mente sobre la que trabajar. La multitarea es la gran mentira. Vas a perder el hilo y, aunque creas que estás haciendo dos cosas a la vez en el mismo tiempo, no es así. Haz la prueba y haz las tareas o proyectos de uno en uno. Comprobarás que tardas menos en ese caso.
Durante los proyectos
La clave, como decíamos, es tardar lo menos posible en hacer un trabajo. Para ello, lo primero que tenemos que analizar es si, en nuestro día a día, tenemos tareas repetitivas o mecánicas, cuyo tiempo de ejecución podría reducirse. Un ejemplo: muchos freelance hacen sus propias facturas. Sacan la calculadora y suman, multiplican y dividen para saber la base imponible, el impuesto de IVA, el IRPF (en algunos casos) y obtienen el importe total. Rellenan todos los campos y envían el documento. Otros freelance tienen un software de facturación que por 6 euros al mes teclean la cifra y les calcula todos los datos anteriores de forma automática. Enviando, también automáticamente la factura al cliente en cuestión. Esos 6 euros: ¿son un gasto o una inversión?
Valores añadidos: poner precio a lo que haces aumentando la rentabilidad
A la hora de poner precio debemos tener en mente dos datos:
- ¿Es o no es una empresa con posibilidades económicas?
- ¿Cómo puedo cuantificarlo sin que su ponga un extra tiempo para mí?
Si la respuesta a la primera pregunta es no, y hemos detectado que tendrá un presupuesto bajo, debemos centrarnos exclusivamente en ofrecer una solución ceñida a lo que nos ha pedido. Ni más, ni menos. Y ofrecer un precio que, dentro de ser rentable para nosotros, estaría en una horquilla baja.
A medida que hemos detectado un mayor poderío económico, podemos ir añadiendo valores añadidos. Es decir, aportar excelencia a nuestro trabajo, ofreciendo un mejor servicio, sin que nos suponga un gran coste en horas, pero sin embargo, permita incrementar un presupuesto. No estamos engañando a nadie ni cobrando de más. Estamos añadiendo valor a lo que hacemos. Un valor apreciable para el cliente, pues le ofrecerá aún mejores resultados.
Esto no quiere decir que en la primera opción anterior estemos haciendo un mal trabajo. Al contrario. Lo que estamos haciendo es aumentar la rentabilidad frente a empresas que tienen más capacidad de inversión y van a valorar positivamente un extra que les ayudará a cumplir sus objetivos.
Otros “extras”
Existen circunstancias concretas que el freelance también debe tener en cuenta para el presupuesto. Y sigue sin tratarse de cobrar de más porque sí. Me refiero, por ejemplo, a la urgencia de la tarea. Un potencial cliente te pide un trabajo para que el que, en circunstancias normales, tardarías dos semanas. Pero él lo necesita en una. Ese carácter urgente también debe verse en tu presupuesto. Tu presupuesto será más elevado, pero no estás timando a nadie. Estás ofreciendo a la empresa algo que necesita, y que quizás otros freelance no puedan ejecutar en ese tiempo, porque ya lo tengan cubierto. El cliente LO NECESITA. Entiende, por tanto, el valor de esa necesidad y está dispuesto a pagar un extra por ello pues LO NECESITA. Es un valor fundamental que forma parte del objetivo prioritario del trabajo, por eso lo cuantificarás cómo un valor añadido al que añadirás ese 10-15% anteriormente mencionado.