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Como Consultor, sabes que la primera impresión lo es todo. Por eso es crucial prepararse a fondo para tus entrevistas con los clientes. En este artículo, hablaremos de todos los pasos que debes dar para causar una gran impresión a tus clientes potenciales. Lo cubriremos todo, desde la investigación sobre el cliente hasta la preparación de tus preguntas. 

1 - La preparación es la clave

Es muy difícil generalizar la entrevista para conocer a un cliente, ya que varían de un tema a otro y de un cliente a otro. En todos los casos, sin embargo, tiene sentido desarrollar algunas ideas estructuradas sobre la mejor manera de abordar los retos esbozados en el briefing del proyecto y pensar en lo que hace que encajes perfectamente para llevar a cabo ese proyecto. 

Para ayudarte a prepararte para la llamada, el equipo de Malt compartirá contigo toda la información posible. Sin embargo, esta información a veces no es completa, ya que depende de lo que el propio cliente haya compartido a través de la plataforma. Por lo tanto, es importante que tengas un resumen de todas las dudas que tengas sobre el proyecto y que necesites aclarar con el cliente.

Es posible que algunos aspectos de la configuración del contrato se adapten ligeramente después de tu(s) llamada(s) inicial(es). Estas adaptaciones deben producirse en estrecha coordinación entre el cliente y tú. Si hay adaptaciones mayores que, por ejemplo, tengan un efecto sobre el calendario del proyecto o en tu tarifa diaria (no olvides tomar en cuenta la comisión de Malt Strategy en caso de hacerlo), es crucial que actualices estos cambios a través de la plataforma de Malt. Esto es por tu propio bien en caso de que se presente cualquier disputa. Puedes encontrar un artículo que resume nuestras mejores prácticas para elaborar un presupuesto bien documentado aquí.

2 - Guía de preguntas - para el Consultor

Si puedes responder bien a estas preguntas, ¡estarás bien preparado para la entrevista!

Investiga

  • ¿Cuáles son los antecedentes y la experiencia del cliente?

  • ¿Cuáles son los objetivos empresariales del cliente?

  • ¿Cuáles son los puntos débiles del cliente?

Tu enfoque

  • ¿Cómo enfocarías el proyecto?

  • ¿Cuáles son las palancas clave del éxito?

  • ¿Cuáles son, en tu opinión, los principales obstáculos y cuáles son los elementos cruciales para abordarlos?

  • ¿Necesitas datos externos específicos o información interna para tener éxito?

Tus competencias

  • ¿Qué experiencia tienes ya en proyectos similares?

  • ¿Qué experiencia tienes ya en un entorno similar (PYME, empresa corporativa, empresa familiar)?

  • Opcional: ¿Tienes alguna experiencia cultural que te haga encajar?

Tu motivación

  • ¿Por qué te interesa este proyecto?

  • ¿Qué puedes aportar tú, a nivel personal al proyecto (equipo)? (crea compenetración en la conversación - charla trivial, haz hincapié en las similitudes con la persona de contacto).

3 - Guía de preguntas - para el cliente

Hay cosas que sin duda debes aclarar con el cliente en la entrevista. Encontrarás estos elementos a continuación.

Información sobre el proyecto

Contexto del proyecto

  • ¿Cuál es la situación actual?

  • ¿Había antes un proyecto similar?

  • ¿Este proyecto forma parte de otro mayor o ya en marcha?

Objetivo del proyecto

  • ¿Cuáles son los productos/resultados finales que se espera obtener?

  • ¿De qué manera se medirán los resultados?

Cronología

  • ¿Está ya fijado el plazo propuesto?

  • ¿Hay que tener en cuenta algún hito específico?

  • ¿Cuál es el proceso de toma de decisiones?

  • ¿Cuáles son los estilos y preferencias de comunicación?

Modus operandi

Lugar de trabajo

  • ¿Trabajo in situ u oficina en casa?

  • ¿Dónde se encuentra exactamente el proyecto?

  • ¿Es necesario viajar?

Número de días laborables por semana

  • ¿Cuántos días a la semana pasará en las instalaciones del cliente?

  • ¿Hay días de oficina en casa?

Reglamento de gastos de viaje (si los gastos de viaje no están incluidos en la tarifa diaria)

  • ¿Cuál es el presupuesto para el alojamiento?

  • ¿Debe viajar en 1ª o 2ª clase cuando utilice el tren?

En conclusión, formular las preguntas correctas durante una entrevista con un cliente es primordial para que tanto el consultor como el cliente establezcan su compatibilidad. Los consultores pueden comprender a fondo las necesidades y los retos del cliente mediante preguntas perspicaces, mientras que los clientes pueden evaluar eficazmente los conocimientos y la experiencia del consultor. Mediante una serie de preguntas reflexivas, ambas partes pueden mejorar las perspectivas de una colaboración fructífera.

Para solidificar el entendimiento establecido durante la entrevista, es esencial un presupuesto completo que abarque los servicios, plazos y entregables acordados. Este presupuesto debe presentarse rápidamente a través de Malt, garantizando la transparencia y la alineación entre ambas partes. Al incorporar estos elementos clave, los consultores pueden comunicar eficazmente su propuesta de valor y los clientes pueden tomar decisiones informadas sobre sus necesidades de consultoría.

¿Tiene más preguntas? Dale un vistazo a nuestra colección sobre Malt Strategy aquí o contacta con nuestro equipo en esta dirección: [email protected]