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En principio, una negociación comercial siempre es una buena señal en la vida de un freelance. Esta etapa generalmente precede a una propuesta de misión. Sin embargo, aún no está todo ganado: tanto los proveedores como los clientes deben ponerse de acuerdo en las condiciones de colaboración (precio, alcance y plazos). Las primeras negociaciones comerciales pueden ser especialmente intimidantes para un freelance. Aquí tienes 5 consejos y técnicas para aumentar tus posibilidades.

#1: Preparar la reunión comercial para tener éxito en la negociación

No se debe llegar a la reunión sin preparación, corriendo el riesgo de sentirse desestabilizado al momento de negociar. Toma nota de los puntos a tratar con tu interlocutor y prepárate para defender tu oferta.

Informarse sobre el prospecto con antelación

Antes de la reunión, investiga en redes sociales, prensa online y el sitio web de tu cliente. Manténte actualizado sobre las novedades de su sector mediante una vigilancia informativa.

Entender su mercado te dará una ventaja durante la negociación comercial: más que un freelancer, resaltará tu papel como asesor y experto.

Preparar la entrevista con un guion

La gestión de la relación con el cliente comienza con la primera reunión comercial: el freelancer debe dirigir las conversaciones para presentar su oferta de manera progresiva y resaltar el valor agregado. De lo contrario, es posible que el prospecto intente negociar el precio a la baja.

La reunión comercial se estructura en varias etapas:

  • Una introducción para establecer el orden del día de la reunión y relajar la atmósfera;

  • Preguntas formuladas por el freelance para comprender la misión;

  • Una oferta adaptada a las necesidades del prospecto;

  • Una fase de negociación.

Cuidar la presentación de su oferta comercial

Para negociar con éxito como freelance, es fundamental tener una idea clara de los servicios ofrecidos y de tu tarifa diaria. Una presentación en PowerPoint, un portafolio, un perfil detallado o un sitio web contribuirán a fortalecer la credibilidad de la oferta. Una reunión bien preparada ayuda a causar una buena impresión. Sin embargo, esto no es suficiente para lograr una negociación comercial exitosa.

#2: Establecer objetivos medibles para mejorar las negociaciones en reuniones con clientes

Cada reunión debe tener un objetivo. Aprenda a calificarlo para "orientarlo". Proporcione ejemplos de objetivos.

Tener una visión para tu negociación (y para el proyecto del cliente)

Sin objetivos, ¿cómo saber si ha tenido éxito? Establece metas para cada negociación comercial relacionada con tus servicios como freelance. Tus objetivos deben ser "SMART": específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporales.

Ejemplo: vender 10 días de servicios, por un total de 4000€ y comenzar el proyecto en los próximos dos meses.

Progresar hacia la venta en cada reunión

No esperes firmar en la primera reunión comercial. El ciclo de ventas, es decir, el tiempo promedio entre el primer contacto y la compra, puede ser largo. En este caso, cada nueva reunión debe servir para avanzar hacia la firma.

Validar la colaboración primero, negociar después

La negociación comercial de un freelance solo debe ocurrir cuando el cliente ha tomado una decisión: ¡quiere trabajar contigo! Ahora solo queda llegar a un acuerdo. Al saltarse etapas, el valor percibido del servicio puede disminuir. El freelance parece estar rebajando su oferta demasiado rápidamente, similar a un vendedor ambulante.

#3: Anticipar la reunión para prepararse para negociar tarifas y condiciones

Para tener éxito en tus primeras negociaciones comerciales como freelance, se recomienda reflexionar sobre la flexibilidad de su oferta, lo que es aceptable y los límites que no deben cruzarse.

Plazos, alcance y presupuesto: el tríptico de la negociación

La principal ventaja del trabajo freelance es la flexibilidad. Debe prever cierta flexibilidad, considerando alternativas satisfactorias en términos de precio, plazos y alcance del proyecto. Sin embargo, las concesiones realizadas no deben comprometer el éxito del proyecto. Como experto, deberás guiar a tu cliente sobre las condiciones necesarias para garantizar el éxito del proyecto (suficientes días de trabajo, plazos realistas, etc.).

Aquí algunos ejemplos de palancas de negociación comercial como freelance:

Concesiones (lado del freelance)

Compromisos (lado del cliente)

Entregar más rápidamente

Restringir el perímetro

Ofrecer una reducción en la tarifa por jornada (TJM)

Comprometerse por X días

Comenzar de urgencia

Aceptar una tarifa diaria de urgencia

Entregar los archivos fuente y los derechos

Remunerar la cesión de derechos

Modificar el brief durante el proyecto

Aceptar un contrato ágil en lugar de un pliego de condiciones fijo

Trabajo remoto

Disponibilidad por las tardes/fines de semana

Disponibilidad por las tardes/fin de semana

Teletrabajo / horarios libres

Pasar la responsabilidad al equipo al finalizar el proyecto

Remunerar la acción de formación de equipos

Para tener éxito en la negociación, es necesario encontrar un equilibrio entre las concesiones y los compromisos. ¿La regla de oro? Nunca dar sin obtener algo a cambio.

Crear una negociación ganar-ganar

En general, las partes involucradas en una negociación se ven afectadas por diferentes aspectos de un mismo problema. El otro no es un adversario, sino un colaborador. El enemigo común es la dificultad que deben enfrentar juntos. De hecho, es este enfoque, teorizado por Chris Voss, el que permite a los profesionales de la negociación de crisis liberar a numerosos rehenes. El objetivo no es ganar, sino co-construir un acuerdo en el que ambas partes ganen.

¿Cómo transponer esta lógica con sus clientes?

Recordándoles que, como freelance, existen pocas economías de escala, ya que se trata de vender tiempo. Negociar el precio es difícil, pero, por el contrario, siempre es posible redactar una propuesta a partir de un presupuesto.

Los errores frecuentes de los freelancers en la negociación comercial

Preste atención a estos errores, que a menudo atrapan a los independientes:

  • Bajar tu precio demasiado rápido;

  • Conceder sin obtener compromisos a cambio;

  • Ignorar las solicitudes de los clientes (en lugar de recibirlas y luego responder a ellas);

  • Tomar los comentarios de manera personal;

  • Ser agresivo durante los intercambios;

  • Hablar de costos en lugar de inversiones.

#4: Gestionar la post-negociación: ¿cómo mantener el vínculo?

Un apretón de manos no simboliza el fin de las negociaciones. Mientras el contrato no esté firmado, el prospecto puede retractarse de su acuerdo. En este caso, un freelance se beneficiaría de mantener un vínculo con su prospecto.

¡Atreverse a pedir la firma!

Raros son los clientes que se comprometen proactivamente en el acto de compra. Cuando parece que se ha llegado a un acuerdo, es necesario concretar la venta con una firma.

Para ello, basta con hacer una de las siguientes preguntas:

  • ¿Cuándo deseas comenzar?

  • ¿Cuántos días debo reservarte?

  • ¿Vamos a iniciar este proyecto?

  • ¿Cuándo crees que podrás enviarme los elementos necesarios para que pueda comenzar?

Fecha

Objeto del seguimiento

Formulaciones

Día 0

Resumir la reunión comercial. Recordar los próximos pasos.

“Gracias por nuestras conversaciones. Para continuar (...)”

Día +3

Verificar el avance hacia la próxima etapa.

“¿Cuáles son tus comentarios, después de nuestras conversaciones?”

Día +7

Proponer una segunda reunión telefónica/en el sitio.

“Habíamos acordado (próximo paso). ¿Podemos discutir sus avances el ../../..?"

Día +14

Proponer la continuación o cancelación de la misión.

“¿Debo mantener mis disponibilidades? Sin respuesta de su parte antes del ../../.., tendré que proceder a la finalización de su expediente.”

Cada trimestre

Informarse sobre las evoluciones del proyecto.

“Durante nuestras últimas conversaciones, me indicaste (....). ¿Cuáles son las novedades sobre este proyecto? ¿Necesitas mi ayuda para avanzar?”

El seguimiento de un cliente puede continuar hasta obtener una respuesta, sin temer el "no". Es mejor saber lo antes posible que una misión no tendrá lugar. Esto te permitirá tener más energía para buscar nuevos proyectos.

#5: Construir tu marca personal para reequilibrar los poderes en la negociación

Los prospectos buscarán, la mayoría de las veces, negociar el precio de sus proveedores en mercados competitivos. Esto se debe a una diferencia significativa en la tarifa diaria (TJM) entre los freelancers, para habilidades iguales (a los ojos del cliente).

¿Cómo salir de esta comparación y tener éxito en la negociación? La relación de poder será mejor si tus interlocutores te identifican como un experto y te consideran irremplazable.

Para lograrlo, debes construir una marca personal fuerte en torno a tu actividad como freelance. De esta manera, te convertirás en EL freelance a contratar para la misión, en lugar de ser un anónimo dentro de una larga lista de opciones.

Especializarse para destacarse como freelance

Para crear una marca personal memorable, debes elegir una nicho: puede ser una profesión específica, un método, un lenguaje o incluso una industria.

Esta especialización es contraintuitiva para los freelancers. De hecho, con esta técnica, el mercado dirigido parece mucho más reducido. Sin embargo, las oportunidades son más numerosas para los expertos, que inspiran mayor confianza a los clientes.

Una etiqueta de especialista te permitirá sobresalir.

Atraer clientes con el marketing de contenidos

Esta técnica, muy popular entre los profesionales de la comunicación, consiste en publicar contenidos originales en Internet con la esperanza de crear un vínculo con su clientela objetivo.

Es una estrategia que a menudo resulta muy efectiva, ya que permite multiplicar las posibilidades de firmar contratos por 6.

Newsletter, video, podcast, artículos de blog o redes sociales... ¡no importa el medio! Lo que cuenta es elegir un canal de comunicación adecuado para tu audiencia. En los últimos años, algunos freelancers han aplicado esta estrategia con gran éxito, destacando sus competencias o servicios.

Es importante tener en cuenta que el contenido no debe servir para vender directamente, sino para ser reconocido como una figura de autoridad en su mercado. Posteriormente, solo será necesario redirigir a tu audiencia, mediante una publicidad suave, hacia tu sitio web o tu perfil en Malt.

Comunicar regularmente para aumentar tu visibilidad

Publicar contenido de forma esporádica no será suficiente para desarrollar una marca personal fuerte y resistente a la competencia. También debes asegurarte de que tus publicaciones lleguen a las pantallas de tus prospectos.

Cuando se trata de visibilidad, cada plataforma, sitio o red social responde a reglas diferentes. Estas están regidas por los famosos algoritmos, a los que deberás agradar para que tus contenidos se difundan al mayor número de personas posible.

La frecuencia con la que publiques generalmente será tomada en cuenta por los algoritmos para juzgar la calidad de tu perfil. Sin embargo, no es útil fijarse un ritmo irrealista.

Decide un plan que te parezca alcanzable. Para cumplir con tus objetivos, anótalos en una agenda o en un calendario editorial.

Finalmente, piensa en "reciclar" tus contenidos de un canal de comunicación a otro. Los primeros meses serán laboriosos, pero luego tendrás una base de la que podrás extraer ideas a tu gusto.

¡Saber negociar se aprende!

La receta de una buena negociación comercial como freelance parece simple a primera vista. Solo necesitas:

  • Preparar tu reunión;

  • Fijarte objetivos para tus reuniones con clientes;

  • Anticipar las demandas de los prospectos y reflexionar sobre palancas aceptables (concesiones y compromisos);

  • Mantener el vínculo hasta la firma, con seguimientos al cliente;

  • Trabajar en tu marca personal para obtener una relación de fuerzas equilibrada durante las negociaciones.

En teoría, todo parece fácil. En la práctica, las primeras negociaciones comerciales de tu carrera como freelance serán ciertamente laboriosas. ¡No temas! Las habilidades comerciales, como el arte de negociar, se adquieren con el tiempo. La venta es, en cierto modo, la ciencia de lo ya visto.