En principio, una negociación comercial siempre es una buena señal en la vida de un freelance. Esta etapa generalmente precede a una propuesta de misión. Sin embargo, aún no está todo ganado: tanto los proveedores como los clientes deben ponerse de acuerdo en las condiciones de colaboración (precio, alcance y plazos). Las primeras negociaciones comerciales pueden ser especialmente intimidantes para un freelance. Aquí tienes 5 consejos y técnicas para aumentar tus posibilidades.
#1: Preparar la reunión comercial para tener éxito en la negociación
No se debe llegar a la reunión sin preparación, corriendo el riesgo de sentirse desestabilizado al momento de negociar. Toma nota de los puntos a tratar con tu interlocutor y prepárate para defender tu oferta.
Informarse sobre el prospecto con antelación
Antes de la reunión, investiga en redes sociales, prensa online y el sitio web de tu cliente. Manténte actualizado sobre las novedades de su sector mediante una vigilancia informativa.
Entender su mercado te dará una ventaja durante la negociación comercial: más que un freelancer, resaltará tu papel como asesor y experto.
Preparar la entrevista con un guion
La gestión de la relación con el cliente comienza con la primera reunión comercial: el freelancer debe dirigir las conversaciones para presentar su oferta de manera progresiva y resaltar el valor agregado. De lo contrario, es posible que el prospecto intente negociar el precio a la baja.
La reunión comercial se estructura en varias etapas:
Cuidar la presentación de su oferta comercial
Para negociar con éxito como freelance, es fundamental tener una idea clara de los servicios ofrecidos y de tu tarifa diaria. Una presentación en PowerPoint, un portafolio, un perfil detallado o un sitio web contribuirán a fortalecer la credibilidad de la oferta. Una reunión bien preparada ayuda a causar una buena impresión. Sin embargo, esto no es suficiente para lograr una negociación comercial exitosa.
#2: Establecer objetivos medibles para mejorar las negociaciones en reuniones con clientes
Cada reunión debe tener un objetivo. Aprenda a calificarlo para "orientarlo". Proporcione ejemplos de objetivos.
Tener una visión para tu negociación (y para el proyecto del cliente)
Sin objetivos, ¿cómo saber si ha tenido éxito? Establece metas para cada negociación comercial relacionada con tus servicios como freelance. Tus objetivos deben ser "SMART": específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporales.
Ejemplo: vender 10 días de servicios, por un total de 4000€ y comenzar el proyecto en los próximos dos meses.
Progresar hacia la venta en cada reunión
No esperes firmar en la primera reunión comercial. El ciclo de ventas, es decir, el tiempo promedio entre el primer contacto y la compra, puede ser largo. En este caso, cada nueva reunión debe servir para avanzar hacia la firma.
Validar la colaboración primero, negociar después
La negociación comercial de un freelance solo debe ocurrir cuando el cliente ha tomado una decisión: ¡quiere trabajar contigo! Ahora solo queda llegar a un acuerdo. Al saltarse etapas, el valor percibido del servicio puede disminuir. El freelance parece estar rebajando su oferta demasiado rápidamente, similar a un vendedor ambulante.
#3: Anticipar la reunión para prepararse para negociar tarifas y condiciones
Para tener éxito en tus primeras negociaciones comerciales como freelance, se recomienda reflexionar sobre la flexibilidad de su oferta, lo que es aceptable y los límites que no deben cruzarse.
Plazos, alcance y presupuesto: el tríptico de la negociación
La principal ventaja del trabajo freelance es la flexibilidad. Debe prever cierta flexibilidad, considerando alternativas satisfactorias en términos de precio, plazos y alcance del proyecto. Sin embargo, las concesiones realizadas no deben comprometer el éxito del proyecto. Como experto, deberás guiar a tu cliente sobre las condiciones necesarias para garantizar el éxito del proyecto (suficientes días de trabajo, plazos realistas, etc.).
Aquí algunos ejemplos de palancas de negociación comercial como freelance:
Para tener éxito en la negociación, es necesario encontrar un equilibrio entre las concesiones y los compromisos. ¿La regla de oro? Nunca dar sin obtener algo a cambio.
Crear una negociación ganar-ganar
En general, las partes involucradas en una negociación se ven afectadas por diferentes aspectos de un mismo problema. El otro no es un adversario, sino un colaborador. El enemigo común es la dificultad que deben enfrentar juntos. De hecho, es este enfoque, teorizado por Chris Voss, el que permite a los profesionales de la negociación de crisis liberar a numerosos rehenes. El objetivo no es ganar, sino co-construir un acuerdo en el que ambas partes ganen.
¿Cómo transponer esta lógica con sus clientes?
Recordándoles que, como freelance, existen pocas economías de escala, ya que se trata de vender tiempo. Negociar el precio es difícil, pero, por el contrario, siempre es posible redactar una propuesta a partir de un presupuesto.
Los errores frecuentes de los freelancers en la negociación comercial
Preste atención a estos errores, que a menudo atrapan a los independientes:
#4: Gestionar la post-negociación: ¿cómo mantener el vínculo?
Un apretón de manos no simboliza el fin de las negociaciones. Mientras el contrato no esté firmado, el prospecto puede retractarse de su acuerdo. En este caso, un freelance se beneficiaría de mantener un vínculo con su prospecto.
¡Atreverse a pedir la firma!
Raros son los clientes que se comprometen proactivamente en el acto de compra. Cuando parece que se ha llegado a un acuerdo, es necesario concretar la venta con una firma.
Para ello, basta con hacer una de las siguientes preguntas:
El seguimiento de un cliente puede continuar hasta obtener una respuesta, sin temer el "no". Es mejor saber lo antes posible que una misión no tendrá lugar. Esto te permitirá tener más energía para buscar nuevos proyectos.
#5: Construir tu marca personal para reequilibrar los poderes en la negociación
Los prospectos buscarán, la mayoría de las veces, negociar el precio de sus proveedores en mercados competitivos. Esto se debe a una diferencia significativa en la tarifa diaria (TJM) entre los freelancers, para habilidades iguales (a los ojos del cliente).
¿Cómo salir de esta comparación y tener éxito en la negociación? La relación de poder será mejor si tus interlocutores te identifican como un experto y te consideran irremplazable.
Para lograrlo, debes construir una marca personal fuerte en torno a tu actividad como freelance. De esta manera, te convertirás en EL freelance a contratar para la misión, en lugar de ser un anónimo dentro de una larga lista de opciones.
Especializarse para destacarse como freelance
Para crear una marca personal memorable, debes elegir una nicho: puede ser una profesión específica, un método, un lenguaje o incluso una industria.
Esta especialización es contraintuitiva para los freelancers. De hecho, con esta técnica, el mercado dirigido parece mucho más reducido. Sin embargo, las oportunidades son más numerosas para los expertos, que inspiran mayor confianza a los clientes.
Una etiqueta de especialista te permitirá sobresalir.
Atraer clientes con el marketing de contenidos
Esta técnica, muy popular entre los profesionales de la comunicación, consiste en publicar contenidos originales en Internet con la esperanza de crear un vínculo con su clientela objetivo.
Es una estrategia que a menudo resulta muy efectiva, ya que permite multiplicar las posibilidades de firmar contratos por 6.
Newsletter, video, podcast, artículos de blog o redes sociales... ¡no importa el medio! Lo que cuenta es elegir un canal de comunicación adecuado para tu audiencia. En los últimos años, algunos freelancers han aplicado esta estrategia con gran éxito, destacando sus competencias o servicios.
Es importante tener en cuenta que el contenido no debe servir para vender directamente, sino para ser reconocido como una figura de autoridad en su mercado. Posteriormente, solo será necesario redirigir a tu audiencia, mediante una publicidad suave, hacia tu sitio web o tu perfil en Malt.
Comunicar regularmente para aumentar tu visibilidad
Publicar contenido de forma esporádica no será suficiente para desarrollar una marca personal fuerte y resistente a la competencia. También debes asegurarte de que tus publicaciones lleguen a las pantallas de tus prospectos.
Cuando se trata de visibilidad, cada plataforma, sitio o red social responde a reglas diferentes. Estas están regidas por los famosos algoritmos, a los que deberás agradar para que tus contenidos se difundan al mayor número de personas posible.
La frecuencia con la que publiques generalmente será tomada en cuenta por los algoritmos para juzgar la calidad de tu perfil. Sin embargo, no es útil fijarse un ritmo irrealista.
Decide un plan que te parezca alcanzable. Para cumplir con tus objetivos, anótalos en una agenda o en un calendario editorial.
Finalmente, piensa en "reciclar" tus contenidos de un canal de comunicación a otro. Los primeros meses serán laboriosos, pero luego tendrás una base de la que podrás extraer ideas a tu gusto.
¡Saber negociar se aprende!
La receta de una buena negociación comercial como freelance parece simple a primera vista. Solo necesitas:
En teoría, todo parece fácil. En la práctica, las primeras negociaciones comerciales de tu carrera como freelance serán ciertamente laboriosas. ¡No temas! Las habilidades comerciales, como el arte de negociar, se adquieren con el tiempo. La venta es, en cierto modo, la ciencia de lo ya visto.
